番茄小说网 www.fqxsw.io，最快更新合伙人最新章节！
见面地点是在DiamondBar（钻石吧，洛杉矶地区一个新兴的华人聚居地）一个高档社区TheCounty内的一栋别墅内。那是黄总的家。
这个社区内大概有三四十户，每栋别墅的价格都是数百万美金起。当蒙特利公园那个旧的小台北变得有些拥挤不堪时，新的华人移民开始向RowlandHeights（罗兰岗）一带迁移，也就形成了一个新的华人聚居地，称为新的“小台北”。那边的房价也就在短时间内迅速飞涨。这个TheCounty是其中最贵的。住着的都是华人新贵和传统望族。
冯董看起来大概50多岁的样子，个子不高，典型的南方人，很和蔼，却又透着些威严。穿着很随和，说话很温和，丝毫看不出是个身价过亿的人。
大家坐了下来，简短的介绍和寒暄后，冯董自然地取得了会谈的主动权：“Tim我已经见过很多次了，你们两个我是第一次见。你们大概介绍一下自己吧！”
Steven抢先说话了，这个倒是比较少见的：“我叫Steven，上海人，上海交大毕业，毕业后一直在KPMG（毕马威）从事财务工作；来美国前在一家香港公司任财务主管；LAUBusiness
School毕业，现在在一家美国上市公司做财务主管。在亚联公司主要负责财务方面的工作。”
冯董点点头：“嗯，马明耀提到过你。你的财务报表做得不错，很详细。就是不知道能否真的执行呀！”
Steven：“一定可以，我有这个信心。我以前的工作经历给了我足够的经验来完成这项工作。”
冯董突然问道：“那你觉得你和马明耀谁更适合做财务主管呢？”
Steven显然没有准备这个问题：“这，应该是他吧！”
冯董笑着说：“哈哈，那我可不放。好了，你呢？”冯董转过头看着严正。
“我叫严正。”严正向前探了探身子，表示自己的尊重。
冯董：“你没有英文名字？”
“没有。”严正笑着回答，“我想让老美也学学中文。”
冯董也笑了：“哈哈！好！我听过你的名字，Tim说你是你们团队中负责技术的，可是谭文聪是负责技术的呀！后来谭文聪告诉我他负责开发，而你是负责整个产品和市场的。你倒说说，你到底是负责什么的呢？”冯董也见过谭文聪了。听这话，看来冯董今天是有备而来的。
“他们说的都没错。而我到底负责什么呢？我什么都负责，又什么都不负责，是个桥梁。”严正顿了一下，“我先给您讲讲我的经历，您就明白了。我从北大毕业后，一直在中关村混，在大公司里面做过，自己和朋友也开过几十人的小公司。来美国读MBA，就是想把那些年的经历有个系统化的整理。大公司有大公司的优势，也有它的问题；小公司有小公司的长处，也有它自己的难处。但不管是哪种公司，最主要的问题都是人的问题。做事先做人，这句话不是说的，是做出来的。”
“嗯。我听说北大毕业的人都很不合群，你又是怎么做的呢？”冯董插了个问题。
Tim补充着：“冯董是北大的校董，还在北大设立了奖学金呢！”
严正对着冯董点了点头，表示自己的尊重和敬意。冯董笑了笑。
“北大的四年，教会了我两件事。很惭愧，专业的东西没有学到什么，但北大教会了我怎样去学习。”严正好像没有直接回答冯董的问题，“北大，其实我想各个大学都一样，给我们提供了一个宽松的环境，让我们有机会去接触很多我们以前没机会接触，但感兴趣的东西，同时也教会了我们怎样在最短的时间内去掌握一个新的事物。所以以后无论面对什么样的新产品、新市场，我们都是充满信心的。”
顿了一下，严正接着说：“第二件事，就是教会了我谦逊和自信。这两者看似矛盾，其实不是这样。在北大的校园内，随便碰到的任意一个人，可能都是什么奥数金牌呀！某省状元呀！我会去想他们每一个人身上都有比我强的地方，这教会了我谦逊；同时，北大的氛围也告诉我，我身上也一定有比他们强的地方，或许学数学我比不过他，但文学就未必了。所以我又学会了自信。所以您说北大的人不合群，那只是个别现象吧，或是别人对北大人的误解。在我看来，可能是北大人都充分做到了那八字校训：勤奋、严谨、求实、创新。所以有时候会过分认真，有时候又会显得有些标新立异吧！但是在外人看来，就有些不够合群了。您也知道，这些对于做公司来讲都是必不可少的呀！比如勤奋。”
冯董点点头：“当然！”
“我母亲是客家人。她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”严正说着好像不太相关的话题。
冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”
“我母亲是印尼华侨，老家是广东。我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”严正不无遗憾地摇了摇头。
“是呀，你该和你母亲好好学学。我也是客家人噢！”冯董开心地笑着说。
严正：“真的？太巧了！”客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。
“嗯，”冯董点了点头。“还有一个问题，我不懂软件。你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”冯董笑着看着严正。
严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。
严正接着说：“卖软件，也是卖东西。让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。客户没有理由不接受。”
严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Controlcustomersexpectation）。我们给客户一个期望值，告诉他们我们的产品能够给他们带来什么样的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者两者都有，让客户愿意来购买我们的产品。同时，也明确告诉客户我们的产品不是万能的，至少现在不是。以此来控制客户的期望值。我们不是一下子就满足了对方所有的需求，那样就没有后续的销售了，同时客户的需求永远是没有止境的。这一点对于软件企业来说是最致命的，同时又是最有吸引力的。”
虽然都是MBA毕业，但这番理论在严正自己的理解下重新演绎出来，还是让Tim和Steven听得入神。
严正说：“如果全答应了客户的需求，做一个大而全的产品，软件公司会被累死、拖死，而且也永远不可能有一个产品能够满足客户所有的需求。所以呢，我们根据客户的需求，给出时间表，我们的产品在什么时间的什么版本能够完成哪些功能。这样，客户购买了我们现在的版本产品，满足了他现在最迫切的需求，同时也买了一个保险，保证他未来能够得到我们最新的功能来满足他未来的需求。对于软件来说，这是再简单不过的一件事了，就是版本升级。版本不断升级，不断提供新的产品功能，最重要的是，让客户不断地购买。正如我们不断地从Windows31升级到Windows95，再升级到Windows98，再到Windows2000，一直跟着微软的节奏走。这样做，软件公司既能够不断产生销售收入，又能够提高客户的退出门槛，减少了竞争对手的威胁。我们的软件，也就成功地越卖越多了。”
冯董点点头，说道：“控制客户期望值，嗯，有点意思。”
严正笑了笑：“让您见笑了。这都是自己的想法。您给指点指点。”他拿起茶杯喝了一口，润了润喉咙。
冯董：“不错！哪天我们再好好聊这个话题。我先问Tim一个问题：你不懂软件，你打算怎么卖呢？”
Tim马上答道：“通过政府关系，依靠行政指令来进行销售。这种方式最快，也最有效。”Tim对这个问题显然是有备而来。
冯董点点头：“同意。但是你要记住，这是个双刃剑，运用得好，事半功倍；用得不好，会输得很惨。最后一个问题，你们三个人每人给我一个答案。如果在你们这个规划得很好的市场上，突然有了一个强劲的竞争对手出现，你们怎么办？”
“控制成本。”Steven抢着说，看到严正刚刚说了那么多，他好像有些着急。
Tim回答：“降价促销，把对手挤垮。”
“你说呢？”冯董看着严正，对刚才两个教科书般标准的回答不置可否。
严正笑着回答：“直接买了它！”